Кластерный подход к маркетингу недвижимости

Кластерный маркетинг

Основное большинство агенств недвижимости в настоящее время использует в работе сложившиеся годами  рекламные инструменты:

объявления в газетах бесплатных объявлений,

•  реклама в интернете, 
• наружная реклама агенства, 
• имиджевая реклама агенства.

А основное большинство потенциальных клиентов рисует в своих представлениях

портрет потенциального покупателя ввиде "Нового русского с большим портфелем, наполненным деньгами." 

На самом деле, кроме этой категории людей покупателями могут быть обладатели недвижимости, которым необходимо изменить свои жилищные условия.

Как часто средняя семья в Москве сталкивается с необходимостью изменения своих жилищных условий ?

Примерно один раз в 20 лет.

Люди женятся, разводятся. Люди рождаются и умирают. Происходит смена поколений.

Это означает, что из 100 человек, с которыми Вы вступаете в контакт, у пяти существует потребность изменения своих жилищных условий прямо сейчас.

От осознания необходимости до принятия решения действовать у некоторых людей проходят годы.

Где живет современный горожанин, и что для него город Москва ?

Как много Вы ходите пешком ? Человек спокойным шагом может пройти один километр примерно за 10 минут. Дольше , чем 10 минут люди ходят очень редко. Комфортную пешую досягаемость можно описать как прогулку в течении 5 минут. Таким образом, человек в большом городе знает район , расположенный в радиусе 500 метров от места , где он живет. с объектами, расположенными в радиусе одного километра от места проживания, он знаком.

Эти окружности на местности мы называем "ареалом обитания человека" или "областью притяжения объекта"

Вторым наиболее частым местом посещения может быть работа и ареал работы.

Третьим ареалом может быть ареал вокруг мест проживания родственников.

Любой человек обладает сложивишимися у него на текущий момент связями. Их у каждого современного человека не более 150.

Информация, которой обладает человек, распространяется при помощи этих связей

Человек обладает свойствами привыкания к месту проживания как инструментом для борьбы за существование. В его ареале проживания находятся магазины, 

школы ,детские сады, 

кафе, рестораны и многое другое. Из-за привыкания через некоторое время эти объекты становятся самими удобными, лучшими и незаменимыми.

Существует также стремление человека к стабильности. Это стремление приводит к нежеланию что-либо менять в этой жизни.

Если у человека появилась необходимость решать квартирный вопрос, он неохотно будет менять ареал обитания.

Покупатель, кроме определенного количества квадратных метров покупает также инфраструктуру объекта, или новый ареал обитания.

Таким образом, совокупность объектов инфраструктуры (магазинов, парковок, клубов, школ, детских садов) мы называем кластером объекта а также людей, проживающих или работающих в ареале объекта мы называем элементарным кластером объекта.

Поможет ли реклама в газете бесплатных объявлений узнать о продающемся объекте наиболее заинтересованным покупателям ?

Да, но только тем, кто уже принял решение действовать, и знает о имеющихся у него возможностях.

Таких людей обычно не более 10 процентов от общего числа желающих. Остальным нужен толчок, импульс , который побудит их для активных действий.

Девяносто процентов потенциальных покупателей , которые еще не приняли окончательное решение, интернет не смотрят и газет не покупают.

 Кластерный маркетинг - совокупность мероприятий, направленных на наиболее эффективное распространение информации об объекте в его ареале притяжения, или ареале обитания потенциального покупателя.

К первоочередной задаче кластерного маркетинга относится составление так называемой карты ареала.

На основе карты ареала проводится ряд мероприятий, направленных на целевое распространение информации среди наиболее выгодных потенциальных покупателей

Состав мероприятий базового маркетинга.

1. Составление карты ареала

2. Консультация по предпродажной подготовке и организация предпродажной подготовки.

3. Составление текста объявления на основании карты ареала.

4. Размещение вывески

5. Расклейка информационных листов

6. Раздача специализированных открыток "в руки"

7. Обход соседей

8.Размещение специализированных открыток в соседних домах

9. Беседы с потенциальными распространителями информации (собачники, консьержи, дворовые активисты)

10. Проведение дня открытых дверей.

11. Послепродажный маркетинг

Составление карты ареала 

Карту ареала можно составить при помощи известных интернет картографических сервисов, например google.  Необходимо скопировать область карты радиусом 1 километр и нанести на него социально значимые объекты :

Школы, отделения милиции, дэзы и паспортные столы, магазины, фитнес-клубы, кинотеатры и кафе, сложивишиеся места отдыха жителей, детские площадки и медицинские учреждения, детские сады, аквапарки планетарии и музеи. Картинные галереи.

Если ареале есть исторические достопримечательности, их обязательно нужно нанести на карту.

Если в муниципальном округе есть другие достопримечательности, не вошедшие в ареал, о них необходимо также упомянуть.

Консультация по предпродажной подготовке.

Люди, когда пытаются продать машину, стараются ее отмыть. Что часто забывают сделать , пытаясь продать свою квартиру.В случае, когда идет речь о предпродажной подготовке квартиры, люди думают о дорогостоящих капитальных ремонтах. Вложения в капитальный ремонт, как правило, не окупаются.

Тем не менее, существуют недорогие мероприятия, улучшающие субъективное восприятие квартиры, и , следовательно , повышающие ее стоимость, так как решение о покупке чаще всего является эмоциональным.

Задачей предпродажной подготовки является увеличение пространства, устранение мешающих запахов, увеличение освещенности объекта.

Запахи можно устранить путем проведения капитальной уборки и создания "запахов уюта", к которым могут относиться запахи свежевыпеченной сдобы и запахи свежемолотого кофе.

Зрительного увеличения пространства можно добиться правильной расстановкой или удалением лишней мебели, увеличения уровня освещенности достигается использованием ламп большей мощности, выбором правильного времени дня для показа.

Наведение порядка в подъезде, удаление "вандального граффити" в подъезде также повышает субъективную стоимость продаваемого объекта.

Побочным положительным эффектом от проведения силами собственника недвижимости предпродажной подготовки является возникновение и укрепление доверия между собственником недвижимости и риэлтором.

Обход соседей информирует людей о возможности приобрести данный объект путем совершения альтернативной сделки

Куда должна быть направлена и каким образом должна осуществляться реклама объекта ?

Какие могут быть использованы маркетинговые инструменты ?

Каким образом могут обрабатываться контакты ?

Каким образом осуществляются другие мероприятия кластерного маркетинга ?

Какова текущая эффективность применения методологии ?

Обо всем этом можно подробнее узнать на постоянно действующем семинаре "Кластерный подход к маркетингу жилой недвижимости", который регулярно проводится в помещении агенства Крылатское, участника сети Агенств Недвижимости Тепло Дома

 к.э.н,д.ф Шерягин Владимир, действительный Академик НАТ.