Инновационный менеджмент и маркетинг

Чтобы продемонстрировать концепцию построения и управления эффективными продажами коротко опишем ее, разбив на две большие части: 

• Методику анализа существующих в компании ресурсов;
• Технологию построения и управления отделами эффективных продаж:

Шаг 1:

Следует точно понять, что именно «производит» и «продает» компания?

Для примера возьмем компанию, занимающуюся оказанием терапевтических процедур в кедровых бочках. На основе анализа имеющихся в распоряжении ресурсов выяснилось, что сеанс состоит непосредственно из 45 минутной процедуры и послепроцедурного отдыха.В распоряжении компании имеются кедровые бочки для проведения процедуры и помещения с кушетками и одеялами для отдыха организма после стресса. 

Кроме того, есть простейшие средства (тонометр) для регистрации состояния организма до процедуры и после.

В штате компании имеется врач.
Подготовка кедровой бочки к процедуре составляет примерно 1 час. Таким образом, с учетом подготовки пациента к процедуре (приход, раздевание, измерение давления и т.д.), минимальный производственный цикл процедуры составляет 2 часа. В распоряжении организации имеется три бочки. С учетом 12 - часового рабочего дня максимально возможное число процедур составляет 18. Максимальное количество процедур, которое может быть оказано в месяц, составляет 480.
При этом существуют ежемесячные постоянные расходы, к которым можно отнести затраты на:

• Обеспечение помещения;
• Ведение бухгалтерского и налогового учета;
• Рекламу;
• Затраты на телефонию и Интернет;
• Постоянную составляющую зарплат - 1/12 в месяц;
• Ежегодных расходов на поддержание статуса предприятия (лицензирование, сертификация и т.д.);
• Среднемесячные коррупционные расходы.

Учитывая допустимое количество отказов в размере 30 процентов, определяем рабочую производительность отдела продаж компании в 480-144= 336 процедур.  

Таким образом, рабочая производительность компании составляет 11 процедур в день.
При этом максимальная производительность составляет 18 процедур в день. 

После этого определятся рабочая и максимальная рентабельность бизнеса с учетом сложившихся на сегодняшний день цен на услуги.

Так что же в данном случае продает отдел продаж?

Отдел продаж продает 1/18 (одну восемнадцатую) «задействования» сегодняшнего или завтрашнего производственного ресурса.

Чем должно заниматься производство?

Удержанием имеющихся клиентов для сокращения числа отказов и управлением потоком заявок для «задействования» рабочей (программа минимум) до максимальной (программа максимум) производительности компании в текущий момент времени.

Чем должен заниматься отдел продаж?

Задача отдела продаж состоит в передаче в производство достаточного числа преобразованных в заявки на проведение процедуры контактов для «задействования» рабочей (программа минимум) до максимальной (программа максимум) производительности компании в текущий момент времени.

Шаг 2: 

Следующим шагом для создания системы продаж является анализ имеющихся в наличии ресурсов и затем разрабатывается концепция активных продаж компании.

Делается это следующим образом: 

2.1. Проведение тестирования имеющихся ресурса сотрудников на предмет вовлечения их в Отдел продаж:
       
Лист бумаги делится на две части, слева вписываются сотрудники, занимающиеся продажами, справа - производством.

Далее сотрудники проходят ПУ - тестирование для ориентировочного определения правильности (профпригодности) и их расположения слева и справа на ресурсном листе в зависимости от способности к продажам или к производству. 

После этого каждый сотрудник анализируется на предмет стоимости его замены на сегодняшний момент.
Сотрудники анализируются на возможность занятия ими должностей начальника отдела продаж, начальника производства и управляющего бизнесом.

2.2. Далее формируется программа обучения и инструменты перевода обращений в продажи (так               называемое  «закрытие») для производственного отдела и отдела продаж:

Задачей программы обучения является сокращение времени обучения и ввода в бизнес-процесс активных продаж потенциально пригодного кандидата до сроков, составляющих 3-90 календарных дней. 

В рамках программы обучения разрабатывается тестовое задание, задачей которого является выявление из потока кандидатов потенциально пригодных для работы в отдел продаж. 

По итогам выполнения тестового задания кандидат допускается или не допускается до основного цикла обучения и работы, находясь на испытательном сроке. Оптимальный формат испытательного срока представляет собой совокупность 1-12 недельных циклов, с понедельным подведением итогов и возможностью прервать испытательный срок.

2.3. Разрабатывается система регистрации всех контактов и CRM система.
 

2.4. Разрабатывается система оплаты сотрудников продаж и сотрудников производственного отдела на основе  планируемых показателей рентабельности бизнес-процесса.

2.5. Разрабатывается управленческая отчетность, задачей которой является мониторинг эффективности   преобразования контактов. 

2.6. Разрабатывается инструмент интеграции отдела продаж и отдела производства. 

2.7. Далее необходимо организовать поток контактов:

       • Потенциальных потребителей услуг;
       • Кандидатов на работу.

Для этого создаются и тестируются в зависимости от имеющегося в наличии бюджета инструменты привлечения потенциальных клиентов и работников. 

2.8. Апробация разработанной системы и корректировка ее инструментов:

Система апробируется для корректировки инструментов перевода обращений в продажи (инструменты «закрытия») с целью доведения эффективности этих преобразований до расчетных показателей (на пример: 25-30 процентов).

После достижения компанией расчетных показателей эффективности привлечения и преобразования, система корректируется с целью достижения максимальной рентабельности.

2.9. Разрабатывается система контроля и управления:   

Система контроля и управления создается с целью передачи управления наемному управляющему.